“工厂不做跨境电商，不做品牌，5年后会死掉一半。”

这是流传于外贸工厂圈的一句话。

此言虽有一些夸张，但反映了许多外贸工厂和B2B外贸人的焦虑。

外贸工厂主廖先生生产中高端牛仔裤，主要销往日本。前几年，业绩非常好，工厂几乎365天连轴转，有时连国庆、中秋这样的法定节假日也没有休息。为了赶订单，给员工发加班费，发红包。

近两年，廖先生感到生意越来越难做。一方面随着电商的崛起，单量在萎缩，一方面，包括价格、成本在内的信息在互联网时代很透明，利润被顾客压得很低。

在利润微薄之下，只要一个环节出了问题，可能要赔钱。

一年忙到头，支付了厂房、设备供应商货款，再发了工资和奖金，能不亏已是万幸。

廖先生有时动了把工厂关掉的念头。但转念想，万一疫情后经济回暖，工厂团队已经散了，要重新招募人才，将非常困难。

朋友劝说他做跨境电商，但廖先生非常犹豫。 他的一个工厂主朋友，去年做跨境电商就亏了将近300多万。

外贸工厂大踏步转型跨境电商，建团队，找物流，烧广告，最终亏钱的例子，其实很多。

东莞工厂主刘先生也经历了类似的转型之痛。

刘先生也一直听闻，工厂不转型就等死，但他的工厂做了快10年了，一直没死，只是少赚了一些。

然而，禁不住亚马逊创富故事的一波又一波的激励，他大踏步地走向了转型之路。

刘先生的产品成本大约仅为20多元人民币，但一些从他这里拿货的卖家，在亚马逊上卖出了30多美元。

利润相差大约10倍左右。如此高的利润空间，实在让人动心。

刘先生自己做工厂，产品多，成本也可以控制，来不及测款，一下子就决定要做5款产品，每款500个，一共2500件商品，批量发到亚马逊FBA仓库。

抱着美好的期待，刘先生开始自己动手运营起来。然而，货物到了好一阵子，连一个单都没有，逼得他只得加大烧广告的力度。

当广告烧到100多美元时，终于出了两个单。

此时，已经到了过年时间，没当回事的刘先生设了一个假期模式，便回家过年了。

没想到，假期回来之后，帐号显示“不可售”，且还引发了帐号审核。

刘先生力不从心，下定决心，以高薪挖了一个有经验的老乡来负责运营，同时还配了三个助手。

经过一系列的运营和调整，店铺总算稳定下来，能够日出十多单了，但赚的钱，远远不够给团队发工资。

老乡向刘先生建议，要扩大规模，只能刷单，而且是要做FBA刷单。

满怀期待的刘先生一下子给足了资源。团队陆续刷了800多个评论（review），总共算下来，包括产品成本在内的费用，花了15万。

鉴于刷单的风险，老乡在操作时，也尽量谨小慎微，尽量避开一些明显的大坑。

刷单就是效果好。店铺很快能出100多单了。刘先生感到前景广阔，心情大好，还特意奖励了一下团队。

为了不错过接下来的旺季，刘先生准备大干一场，一下子发出了80万的货到亚马逊FBA仓库。

店铺依然在稳定出单，旺季爆单的指日可待。

然而，就在旺季前夕的10月份中下旬。亚马逊毫无警示地删掉了所有review，listing排名跌入悬崖。

要命的是，4万多件商品压在亚马逊FBA仓库。

刘先生想继续挽回，重新调整listing，但是看到其他listing也相继出问题。如果继续按照烧广告、刷单的模式，不知道什么时候是个头。

前后亏掉的钱，已经达数百万，刘先生对转型之路感到非常迷茫。

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工厂转型之路充满艰辛，但成功转型的案例也有不少。

近日，亚马逊全球开店报道了大拇指科技从工厂成功转型跨境电商的例子。

大拇指科技曾是典型的B2B外贸工厂。在四五年前，B2B外贸业务进入严重的瓶颈期，开发新客户变得越来越困难，即便谈下了新客户，工厂几乎没有议价能力。

2016年大拇指科技果断走向跨境电商道路，在亚马逊上销售健康美妆和个人类别产品，并取得了一系列的成果：

1. 销售额每年增长100%，2018年增长300%

2. 已覆盖亚马逊美国站、欧洲站、日本站等多站点，多个站点拿下Best Seller；

3. 旗下Fairywill品牌进入亚马逊Top3 ，入选亚马逊uanqiu开店“百强品牌”。

毫无疑问，大拇指科技是工厂转型跨境电商的优秀生。

同样的，深圳跨境电商大卖家绿联也经历了工厂转型的蜕变。

绿联的前身工厂曾做代工，一直躲在国外品牌商的背后，做着默默无闻的“幕后英雄”，利润极为微薄。

有一次，绿联的创始人张清森有一次收到一个外国客户的邮件。外国客户要求降价，并发来一个同行的报价。该报价只低了1美元。

张清森感到非常无奈。这批货已经做好，不降价，就会积压一批可能无人要的库存。万般无奈之下，值得被迫降价。

张清森意识到，做“公模”产品，永远会被外国品牌商和采购商随意摆弄，最终导致很多产品，除了logo不一样，其余都一模一样，陷入了白热化竞争的死循环中。

受够了被外国品牌随意摆弄的日子，张清森雷厉风行，组织了包括自己在内的3人团队，推出了“绿联/Ugreen”这一品牌，向天猫、速卖通、亚马逊等国内外电商平台进军。

短短几年，绿联迅速发展，早在2015年前后就做到了2个亿。

张清森分享了转型的三个要点：

1. 小点切入，做好做透：

绿联的起步产品是数据线。当时竞争已经非常激烈，但张清森决定将其做好、做透。当时数据线大部分是1.8米，基本是按照老外的标准来做的。绿联考虑到不同的使用场景，推出0.5米，1米，1.5米，2米，3米，5米等等长度，受到用户的欢迎。

在产品质量上，也力求做到极致。

2. 获得品牌口碑后，再行扩张，并力求微创新：

做好数据线，并获得口碑之后，绿联盯上了排插。当时智能手机风行，许多手机用户经常找不到充电口。

绿联推出排插+USB充电口，一下子收到了消费者的欢迎。连小米也跟在它后面，做起了USB充电口排插。

随后绿联推出车载配件。当时的车充的电流2A，充电很慢，有时超负荷，造成产品寿命短。绿联开发了车充3.4A的电流，销量很快超出预期。

3. 狠下功夫，提升品牌和产品形象

在互联网年代，产品本身就是品牌的自明星，将工业设计引入到产品中，全力提升产品形象，继而提升品牌形象。

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做跨境电商与做外贸工厂有哪些不同？如何实现突围？

1. 从“仰仗业务员说话”到“让产品自己说话”

传统外贸工厂，要拿下订单，除了生产能力和资质，关键在于业务员的“说话能力”，即与客户沟通时说服他们的能力。

而在做跨境电商时，产品直达终端消费者，与千万条listing上的产品同台竞技。此时，产品必须能够自己“说话”，证明自己的用途和优势。

因此，抱着谦卑的心态，沉入市场，做出有“ 市场自我表达力”的产品是非常重要的。

正如绿联创始人说的，要用“五星级酒店的实力来做沙县小吃”。

2. 斩断对采购商的依赖，以终端消费者视角来做产品

传统的外贸工厂，紧紧地围绕着采购商的需求来做产品，功能、尺寸和外观，一切由他们说了算。

此时，市场调研和判断的压力，全部压在采购商身上。对于采购商来说，判断失误，就意味着将搞砸这批货，反而对于工厂来说是轻松的，一旦移交货物，就跟自己无关了。

久而久之，工厂与终端市场脱节，好像盲人一样，完全被人牵着走。

工厂转型跨境电商之后，终端消费者不会告诉你，他们喜欢什么颜色，要用什么材质，需要增加什么功能。

这些东西，全部要工厂自己来把握。没有把握准确，对不起，市场很快会惩罚我们。

3. 全链条服务，增加核心价值

外贸工厂交货后，就收到了钱，产品在售后遇到的事情，跟自己无关了。表面上是省事，但实际上脱离了最关键的群体——用户，成为产业链最末端的一环，最后被采购商和品牌商任意宰割。

工厂转型跨境电商之后，除了研发、生产和销售，更重要的一环是，与终端消费者面对面站在一起了。

消费者的喜厌欢忧，一切都在我们的视野之中，售后虽然繁琐，但由此沉淀下来的市场信息和数据，发过来反哺工厂的产品研发和品控，对于品牌成长大有裨益，同时让工厂迅速从产业链末端持续上升，把握了产业链的核心价值。

4. 小步慢跑，多次试错，稳步前行

在上文中的外贸工厂主之所以掉入大坑，主要是因为仗着自己是工厂，有产品，有资金，并对转型期望过高，步伐太快。

工厂老板如果自己对跨境电商不了解，在自建团队的情况下，在一开始的时候，就应该将工厂与跨境电商团队切割出来。

工厂归工厂，跨境电商归电商。工厂可以提供产品支持，但要独立核算，如果工厂暂时不适合，可以支持跨境电商团队从外部采购。

归根结底，一定要小步慢跑，不能一上来就大砸资金和货物。在摸清楚了平台规则、政策和流程之下，再稳步扩大，方能实现可持续发展。

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