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一个品牌红木家具老板自述:从发不起工资到年入2000万

2019-04-26 07:48:16     ed     704 次

一个品牌红木家具老板自述:从发不起工资到年入2000万 



商海浮沉,商人如何存活?


我是一个红木家具经销商,从业15年,见证了红木从无人问津到七月流火,再到行业寒冬;从分文未进付不出400元工资到年收入1000万,再到几月不开张靠啃老本度日。


商海波涛汹涌,而我起伏不定,幸庆的是我终究顽强地活了下来。2015年,当“互联网+”席卷全国,实体店纷纷倒下,我选择加入一家O2O红木家具平台。


市场不会永远充满暴利和机会,当市场火热,我们顺势赚得盆满钵满;但当市场低迷,我们应学会转型求变,以期待下一次风起,我们能飞得比别人更高。


进阶千万富豪


2000年,我叔叔在深圳办厂生产红木家具,而我则在济南设立专卖店——源熙红木家具。


当时,济南人均GDP才2万多,生活捉襟见肘。而红木生长期长达百年千年,且大多数木材从东南亚、非洲进口,属于贵重奢侈家具,一套成型的家具动则几万、几十万,一般家庭根本无力消费。加之西方文化冲击,人们早已习惯柔软的皮沙发和布艺沙发,对于坚硬的木质沙发接受度低。


一年后,我叔叔在济南市专卖生意不景气计划退出在威市场。在我强烈要求下,叔叔支持了我创业激情留下价值40万的库存。我硬撑店铺,几个月销售业绩分文未进,唯一的销售员多次催我发工资,只为400元的底薪。


调头转行?苦苦硬撑?


“原木稀缺,具有保值增值的功能;款式工艺复古,具有收藏价值。”我拿出笔在纸上边划,嘴里边念叨。突然,我重重地拍了拍脑袋:“守下去”!


2005年前后,国内涌现出“炒房”潮,人们结成团看到楼盘开盘便蜂拥而至,在全国拥有几十套房子的房哥房姐比比皆是。随着上游房地产的暴涨,家具行业随之水涨船高,红木因具有跟房产保值增值的属性倍受青睐。


我的生意一下子火爆起来,有时候,大半夜还有熟客打电话过来咨询新进款式。


大家纷纷涉足攫利,仅济南的红木家具商已有十几家。但很快,市场进入无秩序的混乱局面。


家具商们大都从东阳的小厂家提散货,工艺达不到标准,尤其是烘干技术。每年冬天,长期在暖气房里待着的红木会出现干裂的情况,购买者怨声载道。相比散货,品牌家具款式多样、质量精良,于是我尝试转型,选择加盟品牌红木家具。


我们这代人大多出生草莽,凭着一股子闯劲儿,率先做了市场的探索者,分享了市场的最初红利。但当市场高速发展、竞争激烈,我们几乎无所适从,很多人就是在这个时候被淘汰出局。


我很庆幸选择品牌加盟,可以依托强大的品牌效应,从众多无序竞争中脱颖而出,而品牌成熟的经营管理模式也规范我们的经营。这种优势在今后的发展中将慢慢凸显。


2007年股市暴涨,红木市场达到第一个高潮。财富的暴涨让“面子经济”大行其道,具有文化底蕴的红木家具借机发力。人们到店里来提货,不再望闻敲看,径直提货,购买几十万的家具眼睛都不眨一下。


由于我做的品牌家具,工艺精良,口碑良好,在家具商集体赚发时我拔得头魁,年收入1000万,从一个毛头小子进阶千万级别富豪。


疯狂的红木市场


正当我春风得意,2008年美国次贷危机袭向全国,信贷紧缩导致投资下降,大宗商品投资首当其冲,红木家具遭遇滑铁卢。有消息称:2008年年底,全国有将近50%的红木生产企业倒闭。


市场泡沫破裂,我陷入困顿:


散货商通常没有库存,进一套卖一套,而我们品牌经销商则有两套,卖场和库存各一套。当市场低迷,而人力和卖场租赁成本倒逼,不卖货就亏本。我们纷纷低价甩货,一套原先能卖1.6万元的红木桌椅,如今降至1万也少有人问津。


屋漏偏逢连夜雨。2007年红木家具生意火爆,我加盟的红木品牌打破原有一手交钱一手拿货的交易方式,采取先付订金后拿货,将库存风险转嫁给经销商。


深夜,我坐在客厅的沙发上抽烟,看着烟雾在昏暗的白炽灯光下翻腾。同行打电话过来,十句话里九句叹息,末了问一句:什么时候才能跌停?我无力回应:“等等就好了。”


市场不会永远充满暴利,但也不会永远处于低迷。


2010年,市场慢慢回春。股市跌宕起伏,楼市海市辰楼,红木的投资价值凸显,红木再次进入疯狂涨势阶段。2013年《濒危野生动植物种国际贸易公约》出台,红木原材料进口难度大幅加大,更是为市场的火热加了把火,红木价格蹭蹭往上涨,人们的投资热情达到顶峰。


最初一套交趾黄檀的沙发,我进价20万,售价26万。两个月后,我再次进货,进货价已涨到32万,更让人癫狂的是有的地方交趾黄檀甚至涨到了180%。商家们赚得盆满钵满。


这年,我猛发攻势,一口气开五家红木家具店,生意爆棚,月入300万左右。


有人问我:你是不是疯了?红木市场涨跌不定,万一市场骤冷,投入的资金岂不全栽了?


真正的商人都是有野心的冒险家,当市场暴涨,我希望将趁热打铁将收益最大化;当市场骤冷,我会及时收手。


当然,还有一个很重要的原因,当时已经有大量的品牌商进驻济南,人们认准品牌商,但对品牌辨别度不高。为了加大我经销的品牌在当地的影响力,我特意大肆开店,形成连锁效应,让人们随处可见,从而形成对品牌的认同感。


互联网+红木


2014年,市场再次雪崩。市场暴涨导致大批人眼红流窜进来企图分羹,以至于产品鱼龙混杂、真真假假,消费者想购买却无从下手;反腐和打击公款消费也导致大客户群体流失。


同时,五家店铺的人力和租金成本压得我喘不过气,且商场制约太多。我关闭所有店铺,重开一家1000多平米的独立店。行业遇冷,我再次出现几个月不开张的情况,啃着老本度日。


彼时,互联网浪潮席卷全国,红木家具行业亟待颠覆,创立于“红木之乡”中山的红木家具O2O品牌熙源在全国发展如火如荼。期间,熙源业务人员曾多次跑到店里跟我介绍红木家具的O2O模式。当时我不以为然,苦笑一番,以听不懂为由婉拒。但是经过他们坚持不懈地拜访,我最终决定去熙源南京旗舰店看看。


熙源南京旗舰店分三层,共计6000平方,几百号人黑压压挤进去,有慕名而来的消费者,也有跟我一样满怀好奇心的经销商。正是在这里,我结识了熙源的创始人元总,一位资深的“红木老兵”。


经过和王永信深入探讨,熙源红木O2O的模式在我脑海渐渐清晰:熙源通过合伙人机制规模采购木材,降低成本,并对接优质厂家统一生产,且平台自身不赚取中间差价,进货价跟出厂价相同;跟红木检测唯一国家认定机构南京林业大学建立战略合作关系,任何一件对外出售的红木家具,都贴有南京林业大学的检测证书。


一直以来红木市场价格混乱、质量良莠不齐,熙源“平价”、“优质”在市场的竞争力不言而喻,有着15年红木销售经验的我深知这点。


至于O2O模式,所谓的线上交易、线下体验;于我,更倾向这样理解:线上线下统一价格,价格更加透明,将减少相同的产品几十种乱价的情况,消费者也能放心购买。


今后,熙源将建立二手红木家具交易平台和红木家具的指数交易平台,一来解决经销商的库存问题,二来提供可参考的数据有效指导红木市场的生产和经营。


“如果别人先做,就来不及了。”


熙源的模式在红木家具行业尚属首例,我马上成为熙源第一批经销商。店面尚未装修完成就有六十万的进账,三个月铺货完成后,我已经收益100多万。


如今,济南的红木家具市场已进入白炽化竞争,从当初的一家发展到五六十家,我能不能再次大获全胜?


我只知道当市场冰寒地冻,我们能做的不是忍饥挨饿,而是出去探寻道路,当来年春回大地,我们能最先抵达彼岸花开。机遇从来都青睐有准备的人,你说呢?




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