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老鸟分享:外贸工作最容易犯的6大错误
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老鸟分享:外贸工作最容易犯的6大错误

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一、社交网站上频繁加好友、发广告

很多外贸人活跃在Facebook、领英上,搜关键词、找人、加好友、发产品广告,结果呢?不是被封号、就是被屏蔽、回复很少。为什么呢?社交网站不像是B2B网站、可以随意发东西,它是很敏感的,触犯了它的规则会被封号、被人举报也会被封号;还有屏蔽功能,骚扰我,我就屏蔽你。


想要利用这种超级流量的社交网站找客户,一定要有策略:

1、加好友、加群组要适量,试想:你一天加几百个好友,目的何在,摆明是要搞点事情,当然要盯着你了,再过分,就封了你。

2、“花若盛开,蝴蝶自来”,只要你每周站在客户的角度发一些实用性的文章、为客户解答问题、排忧解难,久而久之,客户会主动关注你的,客户主动来找你了,你说成单的可能性大不大?

3、群组里发文章一定是相关的内容,硬广告发两次,你就会被举报了。软文性质的文章最好。

4、不要多台电脑登陆同一个帐户。

5、绑定手机(提升帐户稳定性,方便验证)。

6、添加信任联系人(提升帐户稳定性,方便验证)。


二、盲目发开发信

很多外贸人都是盲目得去发开发信,比如:群发、通函等,完全抱着一种侥幸的心理。结果回复寥寥,一边埋怨联系方式有误,一边又开始重新找新的买家及其联系方式,开始新一轮的恶性循环。


正确的做法是:对客户做深度分析和研究,进一步了解他的采购规律、公司实力、公司性质,进一步调查他的采购负责人、公司决策人等;继而根据客户的特点和需求、写有针对性的开发信、发送到精准的负责人邮箱里;这样才能提高邮件的回复率,打开和客户的联系。

如何对客户进行深入分析和研究呢?得用上海关数据了。我一直认为数据这东西它的最大价值就是分析客户,找客户联系方式不一定会有,但是对客户采购行为进行剖析用处却是大大的。有一个免费海关数据体验网站:https://www.tradesns.com/cn ,国外采购商名称可以全部免费看,且每天能免费看一些详细进口数据,可以去搜索体验下、找一些目标客户、深入了解下海关数据的字段、尝试去深入分析其采购行为和企业背景,有针对性地去写开发信,看是否能提高下回复率;同时也能对海关数据有更多了解、决定是否购买它。


三、参展太过被动

很多外贸人参加展会都是被动的等待客户到访咨询,却不够积极主动。展会上有很多同行,客户未必会注意到你的公司;除了将展位布置的显眼一些,还应该主动出击。

展会上有很多竞争对手,可以留意那些出入竞争对手展位的老外,既然他们对竞争对手的产品感兴趣,那肯定也需求你的产品,可以主动上前去和他们打招呼、介绍自己和自己的产品,有些老外对这种积极的态度是很支持的,他们会毫不犹豫得来你的展位上参观产品,由此你就多了一个和客户走近的机会,只要产品OK,是有可能被他们列入供应商名单之中的 。


四、害怕接打老外电话

很多外贸人对自己的英语口语都不是很自信,特别害怕接打老外电话,凡是能打字解决的、坚决不打电话,这种态度和方式显然是要不得的。为什么呢?

现实的沟通谈判过程中,如果老外打算和你合作,大多会有电话沟通的。而且有些事情很急,也需要电话沟通确认。

电话沟通,更容易拉近和客户的距离,构建彼此的信任感,因为声音是有感情和表情的。有了信任和感情,还愁没订单吗?

如何和老外电话沟通呢?可以看下这篇文章:http://www.sohu.com/a/142563622_617447,写得很好,可以借鉴下。


五、盲目乐观、对交易主体缺乏正确的辨识

当看到客户是个大家族、大集团时,就忽略了跟我们签订合同的主体到底是什么样,太过乐观了。因为欧美是普通法系,有限责任公司的注册资本很多时候是授权性资本。所以当你看到一个集团公司,注册资本几千万美金乃至几千亿美金的时候,很可能他已经资不抵债,很可能只是一个空壳公司。很多时候之所以货款被欠,就是在签订合同的那一刻,对对方的主体没有做正确的辨识。所以,在签单之前,有必要对客户进行深度的背景资信调查,具体方法,可以看下这篇文章:https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-4099051-fid-331.html


六、粗心大意、对支付手段缺乏认识

国际贸易过程中,信用证跟见索即付的银行担保函,固然是很好的一种反欺诈反诈骗的担保手段。但是很多外贸人只知其皮毛而不知其内涵。

信用证在很多国家看上去等于现金,等于最有信用的银行担保;但是一些发展中国家一些不规范的银行,他开出的信用证往往设置了前置条件;虽然我们的货已经到岸了,但客户只要找到小小的瑕疵或借口,或者客户所在地方的司法体系比较腐败,客户都能轻易地把这个信用证项下或者见索即付保函项下,采取止付手段。

比如:孟加拉国,一般采用信用证方式,但是孟加拉的商业银行信用极差,很容易发生不兑付的情况。也即是说,客户已经收到你的货了,本来见到了索要的要求,银行就应该付款给你,或者说我们提供了提单、货物到岸的证明,银行就要兑现信用证。但是因为他设置了条件,因为银行不规范、司法体系腐败,往往导致了大批量的见索即付的保函跟信用证没办法兑现,使我们货款回收也落空了。

所以,如果客户坚持要信用证付款的话,一定要对当地的银行有所了解,让他选择信用度高的银行。


希望大家能正视这6个通病和问题,有针对性的好好改进,才能提高外贸工作效率、提升签单率、防止受骗!




外贸工作最容易犯的6大错误


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